听史东柱谈他的服装专卖店
　
　　日前，青蛙皇子2006年秋季初冬新品发布会在太原举行。来自全国的五六百名经销商在龙城看样定货、参观专卖店，热热闹闹活动了四五天。一个地处佛山的知名企业把全国的订货会开在信息相对封闭、服装工业十分落后的太原，这让许多业内人士感到惊讶和不解，疑惑的目光纷纷转向青蛙皇子山西总代理史东柱。“你的销货量在全国把尖了吧？”业内许多人问史东柱。“不是，大家是来参观我们的专卖店的，因为青蛙皇子山西的专卖体系建设最具规范，是今后向全国推广的典型，所以今年把订货会开在山西。”史东柱老老实实地回答。
　　●建店

　　2003年4月29日，史东柱进驻圣亚品牌服饰广场。下海经商20年，已经不缺钱的史东柱开始给自己的经营方向重新定位。“当时我想，现在人们都只有一个孩子，不管是穷人还是富人，都想给自己的孩子买件好衣裳，把孩子打扮得漂亮一点，经营童装应该很有前途。”主意打定后，史东柱便南下广东，向同行打听：“这里最大的童装生产厂家是谁？”有人告诉他：“佛山的青蛙皇子是童装业内公认的老大。”“这个牌子以前听说过，山西也有人做过，谁做谁赔钱。”史东柱说。可既然来了，史东柱就决定进厂考察：价位、质量、设计能力……样样都符合自己的要求。史东柱决心一搏。“一开始，我就决定建专卖店，建立自己的连锁体系。这样做，虽然费力，投入大，短期也难见效益，但我相信它的长期回报是丰厚的。而且，有了自己的一套连锁体系，今后可以代理更多的品牌，满足不同消费者的要求。”

　　●招商

　　史东柱开始招募加盟商了，“硬件”条件上要求毫不放松。一个县只设一家专卖店，营业面积必须在30平方米以上；统一装修，统一设置门头；商圈要好，否则一票否决。“软件”上倒是要求宽松。不收加盟费，只收2000元的押金，进货时强调调货，要求加盟商勤跑、勤换货，防止压货。史东柱掰着手指头一边算一边说：“做生意的不是都有钱。我的加盟商大部分是下岗职工，经商经验并不丰富。在县里，按照要求租门面，房租一年要1万多元，装修费2万元，进货三四万元，开一家专卖店大概要7万元左右。普通人能有几个7万元，如果经营不好，一下就死掉了，以后谁还敢跟着你干。所以一定要帮扶加盟商，让他们从小做起，共同壮大。”

　　●发展

　　2004年只用了半年时间，史东柱就发展了35家专卖店。从此以后，史东柱的大部分时间是自己开着车下市县去专卖店，免费培训导购，指导商品陈列，指出经营上的错误，帮助加盟商解决实际问题。

　　2005年年底，青蛙皇子推出的产品由于在设计上不对市场的“胃口”，导致销量在全国范围内大幅下滑。而此时，山西的销量却让青蛙皇子的决策层感到惊奇，销售量不但没有下降，反而从平时的位居全国第七八位，一路上升至第一第二位。是什么原因导致山西的销量没有下降反而上升，总部的调查结果是：山西的专卖店由于长期的规范经营，使顾客对专卖店的品牌、服务产生了信任感，老顾客多，回头客多，在年底的旺季保持了旺销。因此，公司决定2006年订货会在山西召开，推广史东柱建立的专卖店。

　　史东柱说：“这次订货会，实际上就是对我建立专卖体系的一种认可。大家也认识了专卖体系对产品、对品牌的支持作用。今后，我还要多代理几个牌子，满足不同加盟商的要求，满足不同消费者的要求。”